Voor Manutan Benelux (voorheen Overtoom) ontwikkelde Vandermeer een succesvolle Churn en Risk campagne. En verzorgde tevens de wekelijkse productie ervan. Bestaande klanten waarbij de bestellingen langer uitbleven dan gebruikelijk werden uit het reguliere marketingprogramma geplaatst en kwamen in een Churn en Risk programma om te voorkomen dat deze klanten verloren zouden gaan.
Account Based Marketing (ABM)
De grote uitdaging was om de grote diversiteit van klanten op maat te bedienen. Dit door de vele variabelen; Churn of Risk fase, base of management account, productiebedrijf of kantooromgeving, man of vrouw, voertaal Vlaams, Waals of Nederlands, blijft de orderfrequentie achter op product-, locatie- of bedrijfsniveau? Een geautomatiseerde Account Based Marketing (ABM) campagne was dus een must om de wekelijkse productie betaalbaar te houden.
Persona’s en de resultaten uit het verleden
Op basis van de eerder genoemde variabelen werden persona’s ontwikkeld. Uit onderzoek naar de resultaten van de reguliere marketingacties van Manutan kon aangetoond worden dat persona’s gevoelig waren voor verschillende premiums en argumenten.
Stap 1 de Churn (on- of offline)
De eerste stap was de Churn, wat je in deze mag lezen als ‘opschudden’. Om deze stilgevallen klant op te schudden ontving hij of zij een mailing waarin een premium aangeboden wordt bij de eerstvolgende bestelling. Ter inspiratie werden drie producten die hij/zij als laatste had besteld bij Manutan getoond.
A Persona gericht op de ontvanger.
B Afbeeldingen van de laatste drie bestelde artikelen.
C Persoonlijke aanhef.
D Foto en contactgegevens van de accountmanager.
E Ondertekening van betreffende account manager (vervalt bij base klanten).
Stap 2 de Risk (alleen offline)
Klanten waarbij het risico (Risk) aanwezig was deze te verliezen, ontvingen als laatste poging om deze klant te behouden de Risk Direct Mail met ‘an offer you can’t refuse’.
Behalve een korting ontving hij of zij namelijk een mailing waarin een premium, waarvan bekend was dat ze daar gevoelig voor zijn, aangeboden werd bij de eerstvolgende bestelling.
A Persona gericht op de ontvanger.
B Variërende (extra) korting afhankelijk van bestaande afspraken per klant.
C Wisselende premium per persona (zie persona’s en de resultaten uit het verleden).
D De laatste drie bestelde artikelen.
E Persoonlijke aanhef.
F Van/voor prijzen op basis van actuele prijzen en de persoonlijke (extra) kortingen.
G Ondertekening alg. verkoopmedewerker of door account manager bij management account.
Zullen we een kopje koffie drinken?
Bel ons gerust op 0345 65 60 60 of vul het formulier in. Ik kom graag bij je langs voor een persoonlijke kennismaking.
Maar je bent natuurlijk ook bij ons aan de dijk welkom…
John van der Meer
